Alianças estratégicas trata-se de uma ligação baseada na igualdade e na partilha de competências e visa criar uma relação de confiança que obedece a uma estratégia comum. É uma estratégia de negócios especialmente adequada para as pequenas e médias empresas que têm de lutar contra os gigantes do mercado.

Os principais objetivos das parcerias estratégicas são os seguintes:

• a partilha do risco do negócio;
• ganhar economias de escala;
• diversificar para novos negócios;
• internacionalizar-se ou ter acesso a novos mercados regionais;
• ter acesso a novas tecnologias;
• ter acesso a novas competências;
• ter acesso ao capital;
• criar valor acrescentado para os seus negócios.

Os principais erros a evitar durante o processo são os seguintes:

• focar-se apenas nos seus interesses e não nos benefícios mútuos;
• não injectar a dose certa de confiança;
• deficiente comunicação entre os parceiros;
• não envolver as pessoas indicadas;
• escolher o parceiro errado;
• definir objetivos pouco claros;
• subestimar os problemas da resistência à mudança e dos choques culturais.

O processo de criação de parcerias estratégicas tem quatro estágios principais: identificação, avaliação, negociação e implementação que, por sua vez, podem dividir-se nas oito fases seguintes:

Fase 1 – Defina os objetivos

As empresas têm que definir o que é que pretendem com a aliança. Estes objetivos podem, obviamente mudar, consoante a evolução do ciclo de vida e da estratégia da empresa. Por isso, nesta fase, não será necessária uma avaliação muito rigorosa das motivações e dos objetivos para constituir uma aliança.

Fase 2 – Escolha os parceiros

Identificar, escolher e fazer o primeiro contacto com os potenciais parceiros é uma das fases mais difíceis da criação de alianças, mas também uma das mais importantes. É essencial que a empresa que procura parceiros assuma uma posição proactiva, que lhe permita sondar quais os parceiros ideais, estudar os seus pontos fortes e fracos e as opções que cada um deles tem para lhe oferecer.

Fase 3 – Defina as obrigações e direitos

Nesta fase, é definido tudo o que cada um dos potenciais parceiros tem a ganhar ou que oferecer se o acordo se concretizar.

Fase 4 – Defina a oportunidade

Qualificar e quantificar a oportunidade de negócio que a aliança poderá criar é essencial para o sucesso da sua negociação e implementação. As novas oportunidades de negócio não têm que ser a conquista da liderança do mercado, a criação de um mercado novo, ou o lançamento de um produto inovador. O mais importante é que os parceiros demonstrem que assumem o compromisso de contribuírem para o sucesso da aliança centrando-se na oportunidade comum que identificaram.

Fase 5 – Preveja o impacto sobre as pessoas

Devem identificar-se os impactos de uma aliança estratégica, não só nas empresas envolvidas, mas também nas pessoas (desde os investidores, aos empregados, aos fornecedores, aos clientes e às entidades regulamentadoras). Desta forma, anteciparão problemas potenciais e as possíveis soluções.

Fase 6 – Assuma o poder negocial

Existem cinco boas práticas que deverão ser respeitadas nesta fase. São elas:

Definir de forma clara as contribuições chave dos potenciais parceiros, quanto às capacidades e aos recursos envolvidos, para que a aliança seja bem-sucedida.

Proteger os recursos principais da empresa que tomou a iniciativa, deixando claro para o parceiro quais são estes recursos e porque é que deverão ser protegidos.

Estudar o estilo de negociação, bem como o percurso histórico do potencial parceiro analisando outras alianças que tenha efectuado. Saber qual o motivo que leva a outra empresa a estar na mesa das negociações – quais os benefícios estratégicos e não estratégicos que procura.

Fazer uma antevisão do compromisso efectivo bem como do tipo de recursos que o potencial parceiro trará à aliança.

Fase 7 – Planeie a integração

As principais práticas relativas ao planeamento da integração podem ser resumidas nos seguintes pontos:

Estruturar a aliança para que esta satisfaça as necessidades da própria aliança e não as dos parceiros envolvidos.

Escolher gestores de topo com créditos firmados para negociar a aliança, partilhando os pagamentos e os investimentos realizados.

Ligar de forma rigorosa os objetivos estratégicos e os recursos e orçamentos, adoptando uma política de revisão e acompanhamento periódico, definindo muito bem quais as responsabilidades e a autoridade dos gestores envolvidos

Definir claramente quais as medidas a adoptar em caso de separação, tais como penalizações e obrigações de saída

Fase 8 – Concretize a aliança

A aliança deverá estar estruturada com base nos desafios que ambas as empresas irão enfrentar no futuro. Isto quer dizer que o processo deve ser conduzido pelos gestores duma forma prospectiva, necessitando de ferramentas eficazes de quantificação, bem como de prazos bem definidos e, por fim, de uma enorme dose de paciência, bom senso e confiança mútua.