A estrutura do departamento de vendas duma PME depende dos seguintes factores:

Dimensão da empresa:

• Produto ou serviço a comercializar
• Especificidades
• Grau tecnológico
• Clientes: Dispersão geográfica dos actuais clientes
• Clientes-alvo

É com base nas características da PME acima descritas que se opta por uma das seguintes formas básicas de organização, planeamento e projecção da equipa de vendas:

Especialização geográfica

Distribua os elementos da sua equipa pelas zonas geográficas que considera mais relevantes. Cada vendedor tem uma área de trabalho e vende todos os produtos da empresa.

• Vantagem: Com o tempo os vendedores passam a conhecer melhor os clientes, criam uma relação mais próxima e conseguem gerir melhor as deslocações.
• Desvantagem: Ao fim de alguns anos, trabalhar sempre na mesma zona pode causar saturação; se a empresa tiver muitos produtos ou se estes exigirem conhecimentos técnicos, o vendedor pode sair a perder por não ter um conhecimento aprofundado de cada um deles.

Especialização por produtos

Cada vendedor é responsável por um produto ou por uma gama de produtos da empresa.

• Vantagem: No caso de comercializar produtos que exigem conhecimentos técnicos muito específicos, só tem a ganhar com esta organização da equipa de vendas. Os clientes têm que ser bem informados e o vendedor não pode demonstrar ignorância sobre o que está a vender.
• Desvantagem: Obriga a que o vendedor percorra o país todo, ou toda a área coberta pela empresa; pode causar saturação nos clientes que recebem a visita de vários vendedores da mesma firma, por isso é recomendável que haja rotação entre os vendedores e uma boa coordenação no escalonamento das visitas.

Especialização por tipo de cliente

Caso a empresa tenha clientes com uma diferenciação que obrigue a abordagens diferentes por parte do departamento, é benéfico que os vendedores se especializem nos ramos de cada um deles. Por exemplo, pode ter pessoas que se dediquem apenas às grandes superfícies e outras só ao retalho.

• Vantagem: Se é necessário prestar uma maior atenção às necessidades de cada tipo de cliente, esta é uma boa opção.
• Desvantagem: Se os clientes com características semelhantes estiverem muito dispersos no país, o trabalho pode tornar-se mais complicado.

Sistema mistos

Se a sua empresa já atingiu uma dimensão considerável, pode optar pela distribuição complexa por zona/produto, zona/cliente ou zona/produto/cliente.

Uma boa organização só existe com rigor, mas para ter os empregados motivados deve haver alguma flexibilidade. Assim, deve haver rigor no circuito a visitar pelos vendedores e deve fazer-se uma análise cuidada a cada cliente, verificando as compras médias e a última compra de cada um deles. Para além de uma equipa de vendas organizada, ela deve estar motivada.