Quanto vale o que tem a oferecer ao cliente e quanto ele estaria disposto a pagar pelo que está oferecendo, estão entre as principais dúvidas de quem começa um negócio.

Antes de tudo, deve entender a diferença entre preço e valor. A soma dos esforços para obter algo representa o preço que se paga, enquanto a soma dos benefícios recebidos ao obter aquilo que desejamos representa o valor. Dois bens podem ser vendidos pelo mesmo preço, mas terem valores diferentes, assim como também podem possuir o mesmo valor e serem vendidos a preços diferentes.

A princípio, o preço de venda é o montante que deverá cobrir o custo directo da mercadoria, os custos variáveis (como: impostos e comissões), os custos fixos (como: renda e salários), além de permitir a obtenção de lucro. Além das contas básicas, deve ser considerado qual o real objetivo do empreendedor: penetração no mercado, recuperação de caixa, promoção de produtos, maximização do lucro ou diferenciação no mercado.

O preço deve ser visto como fator estratégico de posicionamento. O montante a ser cobrado dos clientes vai depender de diversos fatores além dos custos de produção, como o perfil dos consumidores, a quantia pedida pelos concorrentes e o valor agregado.

“Agregar valor”, neste caso, significa tornar o produto ou serviço especial ao público, trabalhar a percepção do cliente para valorizar mais a oferta e o benefício que está sendo oferecido a ele. O consumidor irá achar algo caro ou barato dependendo da percepção dos benefícios recebidos na aquisição. Se a percepção é de que o produto ou serviço custa mais do que vale, será considerado caro e vice-versa.

Na percepção do valor podem ser levados em conta os seguintes aspectos: status da marca, qualidade do produto, necessidade, tendência, inovação e exclusividade.

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