Navegar no labirinto: um guia para escolher o correto canal de distribuição de produtos

O mercado e os seus concorrentes modificam-se cada vez mais rápido, por isso, faça o mesmo com os seus canais de distribuição.

Entre as tarefas que podem ser desempenhadas pelo canal de distribuição inclui-se: a prestação de informações sobre o produto, a personalização, a garantia de qualidade, a oferta de produtos complementares, o serviço pós-venda e a logística.

Uma boa forma de fazer o desenho de uma estrutura de distribuição é considerar o ponto de vista dos clientes: com que frequência compram, qual a disposição em deslocar-se, quão importante é para eles o contacto pessoal para o acto da compra, quão importante é a presença física do produto e a pronta entrega, qual o nível de serviço associado antes e depois da venda, entre outros.

Quando atende vários tipos de clientes com necessidades distintas, deve considerar uma estratégia multicanal, associando, por exemplo, a venda direta, o representante comercial, o telemarketing e a internet.

Uma estratégia multicanal pode ser poderosa, mas deve levar em conta o grau de concentração dos clientes, o grau de controlo desejado sobre a atividade comercial e a importância estratégica do contacto directo com os clientes.

Uma consideração importante é que os canais independentes, como revendedores, não são clientes finais e, muitas vezes, devem estar ligados a uma estratégia de divulgação que crie a procura entre os clientes finais. O ideal, normalmente, é trabalhar com os clientes finais e os canais.

Se a sua empresa estiver entrando no mercado, considere usar canais diferentes dos participantes actuais, criando um diferencial. Se já estiver posicionado no mercado, veja se vale a pena passar a utilizar outros canais, para proteger as suas posições.

Os canais de distribuição que usa devem ser repensados periodicamente, visto que as condições de mercado e a ação dos concorrentes modificam-se de forma cada vez mais rápida.